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　　導讀：天貓精靈最初售價是每臺499，但在雙11期間，賠約阿里直接把價格降低到99塊。天貓這顯然是精靈近互聯網式硬件的打法，和硬件免費的離成思路其實一致：前端不賺錢，甚至賠錢，功最但利用自己后方寬廣的每臺戰略縱深，先把競爭對手掐死，賠約然后坐享后端變現模式所帶來的天貓收益。



　　互聯網式硬件打法看著兇悍高級，邏輯也成立，離成但很遺憾的功最是從來沒有成功的先例，這次阿里巴巴在智能音箱上重拾這套打法，每臺最終是賠約否能打破這套方法論的既有魔咒？

　　每臺賠約400塊的天貓精靈

　　天貓精靈最初售價是499，但在雙11期間，天貓阿里直接把價格降低到99塊。這顯然是互聯網式硬件的打法，和硬件免費的思路其實一致：前端不賺錢，甚至賠錢，但利用自己后方寬廣的戰略縱深，先把競爭對手掐死，然后坐享后端變現模式所帶來的收益。

　　那每臺硬件會賠多少錢呢？這可以用極為簡單的方法進行推算。阿里最開始定價的時候估計就沒想賺錢，所以每臺的成本很可能就是499，這樣一來賣99塊有很大概率就是每臺賠400塊，如果真是100萬臺，那就會賠掉4個億。

　　天貓精靈這種打法在初期肯定不是為了后端變現，因為即使100萬臺每天都活躍，那100萬日活其實也變不了什么現。不是直接的變現，那就只可能是為了特殊的市場地位。如果阿里巴巴真的能夠借助這種大降價變為市場的領導者，拿到人工智能語音交互的第一張船票，那4個億其實不貴。

　　要想整個互聯網式硬件打法運作起來，核心點在于天貓精靈的體驗，如果所有人都是因為便宜才買，體驗又無法形成粘性，那這種激進的策略就可能受挫（從隨后爆出的一些反饋來看，比如喚不醒等，這點非常不樂觀）。

　　這可以從阿里后續的行為中得到驗證：如果上述的策略繼續實施，那無疑是見效的，如果偃旗息鼓，那很可能是整個方法論上那個部分出問題了。

　　那這種打法在阿里這里會成功么？上一波智能硬件浪潮里，顯然的所有互聯網領域的大成績者最終都沒能征服硬件。這次會有什么不同么？



　　互聯網式硬件方法論哪里有問題？

　　仔細分析你會發現并不是方法論有問題，有問題的是執行者的能力與這條路所內在的高要求不匹配。如果我可以活兩百年，那我就可以讀10個博士，這顯然是對的，但個人卻根本不可能真的把自己人生目標設置成讀10個博士，因為生命太有限了。

　　這看著很離奇，但其實和互聯網式硬件方法論是一致的：如果我們可以假設自己有足夠的錢并且PK掉所有的競爭者，那顯然我們可以先賠錢壟斷市場，只要壟斷了，怎么都可以把錢賺回來。

　　互聯網式硬件方法論的難點就在于必須有足夠的錢，之前很多相信這一方法論并學習小米的基本都掛了，原因就在于他們實在太窮，在特定時間段產生不了合適的現金流，然后就把自己燒死了。

　　與之前不同的是這次想干這事的是阿里巴巴，它足夠有錢，那么結果會有什么不同么？

　　事實上這取決于三個關鍵維度：意志、時間和體驗。

　　為什么取決于體驗？因為體驗才是一個產品走到下一步的核心，以一個月兩個月的視角來看，價格更關鍵，但以產品成功不成功來看，體驗是決定性因素（對于音箱而言這是交互的順暢程度以及音質）。也就是說這100萬銷量通過口碑到底會帶來什么樣的后續反應，是銷量持續上揚，還是說再也賣不動了，這骨子里取決于體驗。由第一波促銷到第二波正常銷售，這中間到底是什么樣的關聯性？

　　這種關聯性事實上也會影響管理層進一步決策時的意志。花錢后什么效果看不到，那不管是誰再花錢的時候都會猶豫。這是天貓精靈這次戰略最大的風險點，因為從很多評測來看，它非常不占優。

　　意志之所以重要因為它決定管理層到底能在這個事情上投入多少？如果就準備投入4億，那這事本質上是要失敗的。理論上講，100萬臺是門票和入場券，1000萬臺是一個真正可以質變的量級。所以各種虧損事實上很可能需要放大10倍以上。這種意志受市場反饋影響，但因為實質上是判斷未來，核心還是戰略和意志。

　　時間這個維度之所以關鍵在于它影響支出和耐心。互聯網式打法天生是一種速戰速決的打法（因為它虧錢），如果這賽道在1,2年內啟動，那戰略清楚的公司所能提供的戰略耐性可能是夠的（也許中間需要些正反饋的信號），但如果這事要持續3年或以上，那很可能就很少有人能堅持下來。這和互聯網完全不一樣，之前做App等，反饋周期是以周或天來計算的，整個持續時間往往也就是幾個月或者1年（想想有名的App基本都這樣）。

　　對智能音箱而言，什么才是至關重要的反饋？

　　燒錢后，只要下面兩個反饋任何一個出現，那當事人都會讓互聯網式硬件的打法延續下去：

　　一個和銷量相關，事實上相當于銷量上放大的倍數。這點背后是三個值：之前的平均銷量，促銷的銷量，之后的銷量。落到天貓精靈的場景下，這相當于是99賣出去的到底產生了多大廣告效果，如果促銷前每月賣10萬臺，促銷后每月賣20萬臺，那就意味著賠出去的錢（比如4億）產生了增加10萬臺銷量的廣告效果。如果促銷前10萬臺，促銷后持平，那就有點可怕，這說明大家純粹是因為好奇和便宜來買這產品，口碑效果為0（也許是因為體驗，也許是因為新交互方式的培養還需要時間）。

　　如上所說，這點可以從阿里下一步的行動上看出端倪，如果阿里再也不干降價促銷了，那一定是那個環節出問題了。

　　一個和生態相關，阿里這個體量的公司不可能只做產品，一定會做一個自己的和DuerOS一樣的東西。這樣一來這種低價策略在生態促進上到底產生了什么樣的效果就非常關鍵。從這個角度看，低價其實是雙刃劍。我們可以把語音交互市場看成一個多品類市場，然后用二分法把它分成智能音箱和其它。這樣事情就非常清楚：阿里的低價策略對創建音箱的生態有害，但對創建音箱之外的生態可能有利。

　　99塊事實上是一個讓別人都沒法玩的價格，如果持續這個價格，那音箱的玩家只可能越來越少，所以從生態的角度看這是不利的，這點上反倒是百度的做法更合理一些：百度渡鴉的產品價格1699，這從DuerOS的角度看是一個合適的示范性產品所應有的價格，在它下面其它音箱廠商才有進一步發揮空間。

　　但低價這有助于催熟語音交互這事，并且占據后續發展的制高點。一旦語音交互是一個多品類市場，那通過打壞智能音箱這第一個品類，拿到足夠大多品牌影響力，然后去經營其他品類，比如電視等也是不錯的思路。所以這個反饋的核心在于阿里究竟可以多快推出一款像DuerOS這樣的產品，并且在多品類上取得切實進展。

　　小結

　　總結來看我們可以講互聯網式硬件打法大多時候是走不通的，而當前這次是離成功最近的一次。如果這次還是不行，那就真不要用互聯網的思路來做硬件了，比阿里有錢的公司實在不多，阿里都不行，別人估計就更夠嗆。