永遠記取，建立推銷最主要的顧客感的個步故事關頭是創建跟顧客的相信感。

　　在銷售歷程當中，信賴你必須花至少一半的建立時間創建相信感。而創建相信感的顧客感的個步故事第一個步驟就是傾聽。

　　許多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是信賴很會說話，其實真正的建立topsales是很少發言的，而是顧客感的個步故事坐在那里仔細地聽。

　　要做到一個很好的信賴傾聽者，第一，建立你必須發問很好的顧客感的個步故事問題。

　　最頂尖的信賴銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣？建立”或是“你為什么購買你現在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”

　　打開話題，讓顧客開始發言。顧客感的個步故事每一個人都需要被了解，信賴需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他發言。

　　因為在現代的生活中很少人愿意聽別人發言，大家都急于宣布自己的意見。所以假定你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的相信感已經開始創建了。

　　第二個增加相信感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你明天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記取，贊美會創建相信感。

　　第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

　　第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。

　　我們都知道人發言有快有慢，像我個人發言是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是發言速度比較快的，而我對發言比較慢的顧客就會失去很大的相信感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我發言的速度，來符合對方說話的速度。

　　第五是產品的專業知識。如果你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去相信感。

　　第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的優劣。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常主要的。記取，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

　　第七是推銷前一定要做徹底的預備，預備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有相信感。

　　第八是最主要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，如果你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很主要。

　　最終一個創建相信感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣練習課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個練習可以幫助我們公司嗎？”

　　這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

　　創建相信感，我剛才已經提到了幾個方式。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來過后以0到10分衡量一下你跟他的相信感，你認為是幾分。

　　從這個小小的歷程當中，你可以知道，這個顧客10分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……

　　如果你很明確地知道你跟顧客的干系，你就可以運用以上的方式把這些顧客的相信感重新創建起來。這樣子其他的后續推銷工作就會順利許多。

　　另有一點很主要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很寫意。在銷售歷程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出減緩方案。

　　只要你做這兩件事兒，我想就可以讓你的業績提升。

　　創建顧客相信感的九個步驟:

　　第一、傾聽，問很好的問題；

　　第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；

　　第三、不斷地認同顧客；

　　第四、模仿顧客發言的速度；

　　第五、熟悉產品的專業知識；

　　第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；

　　第七、徹底地了解顧客的背景；

　　第八、使用顧客的見證；

　　第九、要有一些大顧客的名單。